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关于持续推动项目落地的思考

壹串通      2016-05-27

  壹串通作为一家品牌策划公司,如何为客户创造价值,是我们每天都思考的。我想这种价值不仅停留在精准的洞察、漂亮的逻辑上,关键是客户还能感知到,能对他们的组织、渠道、市场产生正面的激励作用。讲得通俗一点,要能刮起一阵风,真正解决企业发展的核心问题,这就是我们常常讲得关键点落地。通过这一段时间的服务,个人也有一些体悟,我们坚持做,我们一定能够迎来黄金十年!

  一、我们客户的现状

  大家都知道,我们绝大部分客户,我们称为成长型客户。所谓成长,一定意义上客户的自身能力还没有那样完美,你的一个方案没有办法做到一夜之间高效的遍地开花。也就是我们经常讲的,“落地不干脆、团队不匹配、资源不到位”的三不现象。对一个有存在思维和行动惯性的组织来讲,做一件没有做过的事情,肯定会存在抗性,如何消解掉这种抗性,是我们关键点落地最重要的挑战。

  二、策划公司以报告和做作业为成果的咨询内容逐渐失效

  策划公司,以报告和做作业为成果的咨询内容逐渐失效。方案滞后、落地性差、客户参与度低、理解门槛高已经成为传统咨询报告不能再隐藏的病垢。必须向以下方式转变!

  1、对话而非报告(顾问与企业家和员工的深度沟通)

  2、应变而非预测(商业迭代使长远预测失去意义)

  3、业绩而非故事(咨询必须向价值变现过度)

  4、发动而非管控(激发客户的主观能动性将成为管理的核心要义)

  所以,我们必须深入到客户的执行体系中,一场一场去动员,一场去布置,要告诉我们的客户的执行体系,为什么这样做,这样做的意义,这样做的关键节点有哪些。他们在做的同时,还要注重过程的指导、监控和总结,要知道,炮火集中的地方就是我们的工作现场!只有充分调动客户的执行体系,让他们在干中学、学中干,我们的方案才能落地,才能真正创造价值。

  当然,我们要清醒的看到,我们不是万能的,更不是包冶百病的医生!咨询是工具和方法的提供者,是经验和知识的分享者,是创新思路的灵感点和鼓励者,是内部变革的催化剂!这里,要我们要重温麦肯锡创始人的话:我的责任是与客户一起寻找答案,帮助客户建立起解决问题的流程并保证严格的标准,对客户的项目小组的成员进项培训和技能转移,并提供一切必须的技能与支持,提供外部观点和普遍使用的经验,同时使之与客户的特殊需要相适应,保证以事实为基础,以成果为驱动力的工作方法。而不是将答案告诉客户,不是替代客户的经理们解决问题,不是要求客户工作小组创造奇迹,不会无视客户的专业知识和经验,不会采用理论性的、以研究为驱动力的工作方法!

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  三、服务好客户,关键是那颗真诚的心

  “没有什么可以打动别人,除了真诚”,这是南方周末新年献词的一句话。这两天跟杨总交流的时候,杨总也一再强调“发心”最重要,对事、对人,大家内心都真诚的去做,基本上结果都不会坏。这个真诚有几方面构成,一是,换位为客户多想想,协助客户推进事情的发展,要能准确的感知他的痛点。二是,直面自身作业过程中的问题,诚恳的去检讨。三是,会就是会,不会就是不会。咨询行业的分工很多,有些事情真的不会,那么怎么办,诚恳的告诉客户,这个事情我不会。Professional专业,在英文里就是对上帝启誓的意思,专业的前提必须是诚实。

  说完对客户的真诚,回过头来,我们更应该对我们的伙伴真诚。本质上我们做服务行业的人,在外面对每个人都客客气气的,为什么在公司里,对我们的亲人,我们的战友喜欢吹胡子瞪眼,一有点难事就抱怨,这是懦弱的表现。任何看似不合理的工作指令背后都有原因,关键是要学会聆听。一要,学会从对方的角度想问题,特别是我们前线回传过来的指令,原则上这些都是听得见炮火的人传回来的,要尊重,帮他分析,要看这样做是不是能够解决问题。二要,所有人必须要有全局意识,每个人的能力都是有局限的,必须要互相搀扶,互相鼓励,这样团队才有出路,也是团队存在的意义。

  真诚是我们初心,对客户真诚,对伙伴真诚,对与我们有关的一切真诚,这是我们事业的起点,也是最终的归宿。

  讲完这么多,回到如何服务好客户的具体措施来。一直以来,我们都在持续探索和优化我们的服务,致力让客户过程满意、结果满意。可以说,在服务的这条道上没有最好,只有更好,下面是跟杨总探讨后的一些总结,希望对大家,特别是我们的项目总监们有启发,同时对我个人也是一个警醒。

  1、最坏的事情往往发生在最好的时候

  从目前的我们的能力来看,在营销策略作业期,客户的评价非常高,前几个月基本上都处于蜜月期。但往往接下来,也是一些问题的高发期,我们不能有丝毫松懈,主要还是意识和思维上的松懈,通常会出现,流程把握不严,前期讨论不充分,很多落地项目仓促上马准备不足等问题。所以,一定要把好出品控制这道关。

  2、计划和流程就是我们的生命

  我们的服务性质,一般以一年为单位,持续时间相对较长,一年当中的任何一个变量,都会决定项目的生死和客户口碑的差异。这个变量最大程度上首先是源于自己的。所以,计划+流程是我们的生命。

  什么是计划?项目管理人员要对接下来的工作进行预判,对关键节点进行梳理,要主动召集会议,让大家知道节点,并且对容易出问题的节点提出预警。当我们拿到一个任务的时候,首先要判断最终呈现什么样结果,根据结果的大小,跟客户讲清楚我们需要配置的时间和资源,并跟客户一起做好相关计划,从计划而言,必须要有的放矢,节奏不能乱,节奏也就是方寸,方寸一乱,结果也好不到哪里去。

  计划的本质是对变化的控制,很多事情是会随时发生变化的,所以我们的计划不能机械式的发生,或者说一个计划用一年,要围绕结果进行修正。

  什么是流程?流程是我们十几年来,对容易发生品质问题的节点,集全公司之力群策群力共同输出集体智慧的一套方法。简单点说,就是务必做好两个措施。

  一是,作业前的定向会,就是我们的头脑风暴会。负责的专业线的同学,找好素材和方向后,邀请大家进行讨论,必须在有结果的情况下才动手去干。一方面保证效率,就是不做无用功。一方面保护大家的创作热情,一个方案来改,其实最伤害我们的创作团队的。

  二是,内审。内审在我们是保证作业的重要基础。很多同学讲,时间太紧,客户催得太急等等原因,我们也承认这个情况肯定有的。但如果本着真诚的态度从出品质量的角度跟客户讲清楚,相信客户也能理解。一般作业我们必须经历两次以上内审,一个是主创策略的内审,保证起码不能做错!二是整体完稿再进行内审,这个时候整体效果会有直观的感受,大家可以全局去检视细节性的问题。

  3、让听得见炮火的人指挥炮火

  我们经常讲,坐在家里是做不出好方案的。搞清这一点,关键是我们辩证看问题,任何企业不论大小,总部和分公司、经销商本质上是博弈关系,总部再好的出发点,再好的方案,到了分公司和经销商那里落地的时候一定会有各种问题,这个问题会有意识层面的,也会有执行层面的,有些问题是客观存在的。对我们强调实战和实效的策划公司来说,必须要解决这些问题,我们的价值才能显现。那怎么办?没有什么灵丹妙药,就是我们的项目小组的成员,多去市场和业务员聊、和经销商聊,找到执行和团队痛点,回过头来,做针对性辅导和调整,而且要反复的做,持续的沟通。我们要做客户执行体系和渠道体系的第三只眼,搭建起客户分公司、经销商之间的桥梁。必须要深入到一线去,我们的思考、策略、方向才有深度的落地的可能。

  4、只有强有力的仪式感才能吹响冲锋号

  我们的每一方案,客户参与的人只有那么多,想获得最大程度的落地,必须要紧紧依靠他们的团队,那么动员和总结就非常重要,一场成功的动员会议,是仪式撑起来的。人藉由这种仪式带来的仪式感,来给自己一种强烈的自我暗示。这种自我暗示能够使自我变革,把自己的专注力、反应能力、运动能力迅速提升。简单的讲,暗示每个人必须要认真地去对待这件事。只有每个人认真对待了,才能获得好结果,这也是我们客户希望看到的,更是我们必须要坚持的,协助客户广泛调动资源,也是我们的使命所在。

  5、落地标准不是纸上的,有好过程才有好结果

  一想到我们的方案马上落地,我们的小伙伴通常是比较激动的。但客户的能力有大小,对于那些落地能力不强的客户来讲,往往是首次落地的成果往往跟理想中大相径庭,有的是丑哭了。本质上这是我们的责任,而且是不容回避的责任,这个标准肯定不是纸上那些规格、尺寸、村质等等。一是在帮助其建立落地流程,从图纸、打样、签样等建立全流程管理。二是,对首批样对行过程跟踪,要去作业现场,根据作业情况立即优化和调整。三是,将最后的落地成果培训到位。最终还是回到我们的“三级火箭模型”当中来,从标准建立,教会客户,持续不断的做动态管理。

  众所周之,一个团队发展,肯定要有一些关键的人出来引领,我们呼唤英雄,但我们又反对英雄主义,充分的利用团队、利用资源才能使成果最大化。从某种意义讲,我们需要二种人。一是,具备深度的全链条服务的人。全链条服务的人必须是一专多能的人,懂策略、懂创意、懂落地、能沟通、能协调。二是,能够独立带领团队取得客户信任和获取生意机会的人,这样的人既要有企业家思维,又要有经营意识。

  知易行难!我们相信,只要坚持“创造价值,推动落地”的公司理念,真诚的对待客户,对待每一位伙伴,我们的事业才能基业长青。

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